Полезные статьи:

 Вопреки инстинкту. Контринстинктивные действия как способ победить кризис
портал сайта телеканала "УСПЕХ"
(Виталий Ильинский, http://www.ikaering.ru/ )

Инструкторы по вождению говорят: если вас заносит на льду на переднеприводном авто, справьтесь с желанием жать на тормоз - жмите на газ. Спасатели учат: если вас на реке затягивает в воронку, не пытайтесь ей сопротивляться и бить руками по воде. Нырните внутрь воронки и плывите вперед. Собаководы предостерегают: если собака хватает вас за руку, глупой будет попытка ее выдернуть. Нужно сделать то, что абсолютно противоречит инстинкту - сунуть руку вперед (если возможно, схватить собаку за язык). Большинство профессионалов добиваются успеха именно потому, что действуют вопреки нормам и инстинктам.

В текстах часто встречается фраза: "И тогда он совершил единственно правильное и понятное действие..." Если проанализировать, в большинстве случаев эта фраза будет ложной. Во-первых, правильных действий чаще бывает два-три. Во-вторых, нестандартные ситуации чаще всего вызывают стандартно-испуганное инстинктивное желание "убежать и спрятаться". И есть странная закономерность: чем обостреннее ситуация, тем противоположнее понятным, "нормальным" действиям оказывается действительно правильное действие. Правильное действие - противологично, противоинстинктивно.

Нормальные герои всегда идут в обход
"Хуже всего слышен кричащий".
"Лучший способ выиграть битву - ее не начинать".
"Громче всех "Держи вора!" кричит сам вор".
"Голое тело асексуально".
Каждый из нас сможет продолжить список правил и парадоксов, доказывающих: наиболее эффективное действие зачастую противоположно очевидной логике.
Пытаться успешно вынырнуть из кризисной воронки или вынуть руку из пасти кризиса без шрамов, делая то, что делают все, - это все равно, что в эстафете бежать навстречу человеку, передающему палочку. Участники эстафет знают: надо двигаться от него!
Да, действиям вопреки инстинкту приходится обучать специально - именно потому, что они противоречат очевидному и не могут быть выполнены "на автомате", рефлекторно.
Пример рефлекторного действия в переговорах мы видели, когда Жириновский и Немцов плескались друг в друга соком. При этом Жириновский был в своем хамстве органичен, а вот Немцов, позиционировавший себя интеллигентным политиком, - нет. В аналогичной ситуации Вольтер повел себя контринстинктивно. Когда знатный вельможа плеснул великому философу в лицо вином, тот спокойно ответил: "Это эмоции. Теперь, пожалуйста, Ваши аргументы!" Немцов, прореагировав инстинктивно, проиграл аудиторию, Вольтер выиграл уважение потомков.
Настоящие профессионалы продаж и рекламы знают, что самый эффективный способ "продажи" чего-либо - не хвалить, а правильно ругать. Вспомним Уинстона Черчилля: "Демократия - самое ужасное устройство государства. Если не считать остальные типы".
Контринстинктивные решения особенно продуктивны во время кризиса, в обостренных ситуациях, где счет идет на минуты и секунды, где выбор - жизнь или смерть, где надо найти решения с минимумом затрат и максимумом результата. Многие люди сейчас, когда все средства массовой информации кричат про кризис, находятся в панике. Испуганный человек, действуя инстинктивно, уподобляется герою анекдота, ищущему ключи под фонарем. Беда в том, что правильное действие в обостренной ситуации никогда не лежит "под фонарем". Как говаривал Генри Форд, не понаслышке знавший, что такое смелые решения, "когда тебе кажется, что все против тебя, вспомни, что самолет взлетает не по ветру, а против".
Итак, если вы уже согласились с тем, что действовать инстинктивно - неплодотворно, поговорим о технологии.

Что делать?
В норме человек устроен так, что ему не хочется напрягать мозг. Как только не нужно заботиться о хлебе насущном, мозг отключается. В нашей стране множество лет любая задача была кризисной, поэтому русский мужик всегда был изворотлив и смекалист. И наши папы усовершенствовали грузиками конструкцию советских унитазов, а мамы ловко подбирали петли на чулках. Мы, россияне, - как пожарные, которые обязаны постоянно прыгать по учебным тревогам, хотя могли бы спать. Решение задач - это контринстинктив. И в готовности постоянно решать задачи наше большое преимущество перед всем кризисным миром.
Итак, стратегия правильного, неинстинктивного поведения в кризис заключается в следующих умениях:

1. Соблюдать спокойствие и быть оптимистом.
Этот банально звучащий пункт программы - самый сложный к исполнению. С разумом мы еще как-то справляемся, но чувства... Каждый из нас легко пройдет по доске, лежащей на земле. Но стоит ее поднять на 10 метров - и рекомендаций "Не надо бояться, это та же доска!" будет мало.
Однако все же можно попытаться изменить отношение к ситуации. Помните те времена, когда фотографии делались на черно-белую пленку? На ней лица и зубы людей были черными, а их глаза и волосы - белыми! Но мы-то знали: на самом-то деле все наоборот. Так же и в жизни всегда можно увидеть тот позитив, который получится в результате проявления негатива. Как пелось в детском фильме тех же времен, "это очень хорошо, что пока нам плохо". Давайте подумаем: по "нормальным" понятиям промышленное пиратство - это плохо? Конечно, это воровство, лишающее компании их законных прибылей. А для потребителей это хорошо. Многие люди могут получать интересные по дизайну вещи и хорошую музыку за доступные деньги. Но и производителям это тоже в какой-то мере полезно: они постоянно получают пинок, вынуждающий их искать новые рынки и новые продукты. Пираты стимулируют развитие! Кстати, кризисы и войны - тоже. Так что давайте искренне поблагодарим Федеральную резервную систему Америки за то, что она опять устроила нам подлянку. Зато мы слезем с нефтяной иглы и начнем развивать другие отрасли. А уж идей нам не занимать!

2. Осознать, что задача стала нестандартной.
Многие руководители еще не успели перестроить свое мышление, поэтому продолжают действовать, руководствуясь старыми схемами и принципами взаимоотношений. Например, объявляют персоналу: "Мы на 30% снижаем зарплату!" А потом возмущенно спрашивают подчиненных: "А что вы хотите?! Кризис!"
К сожалению, главным принципом руководства большинства компаний всегда был авторитаризм или, говоря языком политиков, тоталитаризм. Тоталитаризм естественен, инстинктивен и воспитан всей историей человечества. Если я могу у тебя что-то отобрать, и мне ничего не будет - я отберу. Если можно людям платить меньше - зачем платить больше? Авторитарная пирамидальная система - проявление инстинктива в управлении. Она удобна, потому что нет проблемы выбора: я сказал - ты иди и делай. Проблема в том, что подобное может себе позволить только стабильная монструозная организация. Если сейчас у вас таких ресурсов нет, то гораздо более правильным "общественным строем" в компании станет разумная демократия. Контринстинктив - ретикулярная система, сетчатая, как паутина. Каждый может связаться с любым другим, нет иерархии. Демократичные компании решают вопросы быстро, могут выбирать самые удачные идеи, выделять новых лидеров, а это особенно важно во время кризиса. Хотя элементы силового принятия решений не исключены.

3. Видеть не проблемы, а ресурсы и способы решения.
Что же должен сказать руководитель своим сотрудникам, если и правда кризис, и правда есть проблемы с деньгами? Решение об увольнении - это стереотипное паническое решение. А вот поиск возможностей по удержанию сотрудников может быть проведен с помощью контринстинктива. Например, объявляя людям о снижении зарплаты, объясните, что вы берете деньги у них взаймы. Так сделала во время своего локального кризиса компания IBM. Ее руководство объявило, что самое страшное для него сейчас - потеря команды, поэтому зарплата понижается, но компания берет на себя обязательство вернуть деньги с процентами. И это обещание было выполнено через год.
Сейчас многие компании сокращают инвестиционные проекты. Инстинктивное решение - закрыть то, что сегодня не прибыльно. Но критерии устаревания товара неотменимы! Как писал в свое время журнал "Экономист", "если у вас есть преимущество - бросьте его себе на ногу. Если оно тяжелое и отбило вам ногу - у вас нет преимущества". Недавно промелькнула информация о скопированном китайцами высокотехнологичном МИГе-27! Если у вас техническое, материальное преимущество - в короткий срок оно перестанет быть таковым, после того как его скопируют. Конечно, надо делать все, чтобы выжили те ваши продукты, что "падают на ногу тяжело". Но если вы, не просчитав другие способы решения вопроса, обрезаете проекты, которые в будущем смогут дать вам конкурентное преимущество - вы поступаете по вечной привычке человечества "после нас хоть потоп!"
Кстати, заранее продумывать все возможные последствия - это тоже контринстинктивное и непривычное для многих из нас действие. А ведь это так важно в бизнесе!
"Но если я решу поступить прямо противоположно тому, что делают все и что мне подсказывают инстинкты - это будет совершенный бред!" Да, возможно, в первый момент это покажется бредом и тупиком, но потом вы поймете: выполнить это возможно.

Можно, если...
Из любой ситуации можно выкрутиться, помня о принципе "можно, если". Дело в том, что большинство запретов и ограничений не объективны - они находятся у нас в голове. Так же, как и сам кризис, кстати. Если не испугаться пришедшей в голову неожиданной идеи, а принять ее как аксиому, то потом с помощью "можно, если..." вы найдете подходящий способ ее реализации.
Проиллюстрирую анекдотом. В курилке офиса один сотрудник, выпустив струйку дыма, говорит другому: "Наш начальник - настоящий козел!" В этот момент появляется очень заинтересованная фигура начальника... "...Знает, где капуста!" - продолжает сотрудник. Начальник, довольно улыбаясь, уходит.
Казалось бы, ситуация безвыходная: слово не воробей. Исправить положение уже нельзя. Но можно изменить впечатление начальника, если найти в отрицательном значении слова "козел" положительное содержание. Соображаем: "Что хорошего можно сказать о козле? Любит капусту. О! "Капуста" - это же не только овощ, это и жаргонное название денег!" Выход найден. Кстати, в другом варианте этой истории герой продолжил фразу так: "...упрется рогами - любые переговоры выиграет!"
Можно ли справиться с врагом, возлюбив его, как это рекомендуют восточные бойцовые техники и Новый завет? Вот случай, который мне рассказал на тренинге руководитель компании из Владивостока. В местных газетах вдруг начали появляться заголовки: "Запчасти Masuma убивают людей". Волна негатива тут же отразилась на состоянии дел компании, торгующей идеально качественными японскими запчастями. Проведенное расследование показало, что "черный" пиар заказала дама - руководитель конкурентной фирмы. Естественное желание - ответить "симметрично", жестко разобраться. Можно ли поступить иначе и достичь результата? Можно, если... Совершив контринстинктивное действие, директор компании прислал конкурентке 50 чайных роз с открыткой "За вклад в продвижение запчастей" и приписал: "Спасибо, наши продажи благодаря Вам выросли в три раза!" Антирекламная кампания спешно была свернута. Тот же метод борьбы с конкурентами часто и неизменно эффективно используется в практике политтехнологов.
Итак, если нельзя, но очень хочется, то можно. Вот пример решения задачи с помощью "можно, если...", описанный Траутом. Есть категория людей, от которых отказываются все страховые компании. Это экстремалы: любители выпить за рулем, наркоманы, фрирайдеры, скалолазы, дайверы, парашютисты... Страховать их невыгодно: они же постоянно будут попадать на страховые случаи! Но человек, который создал "экстремально-страховую" компанию, применил принцип "можно, если...". Он исходил из того, что человек, попавший в экстремальную ситуацию, часто готов заплатить любую сумму, чтобы только не терять время или не ждать полиции. Поэтому была нанята сеть агентов, которые оперативно выезжали на страховые случаи и мгновенно разруливали ситуацию до появления серьезных проблем. Создатель компании получил преимущество за счет быстроты реакции. А также приобрел, благодаря узкой нише, широкую клиентуру. Не все экстремалы попадали в аварии - но все они из рук в руки передавали контакты "нашего страховщика" и обеспечили необходимый для успешного бизнеса поток.
Применяя принцип "можно, если...", люди находят новые бизнесы, новые рынки сбыта. Когда-то мусор был просто мусором, а теперь на этом делают большие деньги. Когда-то разборка зданий была неблагодарным тяжелым трудом, а сейчас - прибыльный бизнес.
С помощью метода "можно, если..." находятся победные выходы из самых сложных ситуаций. Однажды, лет 15 назад, в ведущей газете Бельгии "Morgen" сломался базовый компьютер, на котором готовилась вся верстка. Инстинктивное решение - опустить руки: "А что тут сделаешь, не выходим завтра!" И вдруг один сотрудник предложил: "Давайте напишем все от руки!" Тексты написали и откопировали. Газета вышла. На следующий день все захлебывались в восторгах: "Какой нестандартный ход нашла "Morgen"! Компания с такой историей еще раз подтвердила свое звание самой лучшей и креативной газеты!" Тираж был раскуплен коллекционерами за двойную цену и быстро стал раритетом.
Мне самому в качестве консультанта однажды пришлось искать контринстинктивный выход из критической ситуации. Некий брокер предложил известному бизнесмену поучаствовать в игре на рынке Форекс. За 10 месяцев прибыль выросла в полтора раза. Но когда инвестору потребовались деньги, обнаружилось, что брокер сделал три ошибки, в результате которых осталась одна десятая счета. Инвестор был в ярости, для брокера же это был буквально вопрос жизни и смерти. Что хочется сделать в такой ситуации? Бежать. Начать оправдываться. Пытаться как-то вернуть долг. Сначала брокер выполнил старое доброе контринстинктивное правило воина: "Перед боем прими свою смерть". А потом мы все же начали с ним разрабатывать стратегию действий. Во-первых, я запретил ему инстинктивно оправдываться, потому что в ответ на оправдания у инвестора также мог бы сработать инстинктив - убить. Поэтому брокер подготовил инвестору четкую хронологию событий без оценок: столько денег было - столько заработано - столько потеряно в результате таких-то действий. А следующим шагом было предложение: "Я потерял деньги - прошу еще, чтобы их вернуть". Инвестор выслушал. Констатировал, что была проведена честная работа. Денег, правда, не дал, но долг был списан.

Домашняя работа руководителя
Как принять контринстинктивное решение? Провести анализ:
Записать действия, которые вы совершаете или собираетесь совершить, в столбик.
В соседний столбик записать абсолютно им противоположные. Здесь будьте внимательны: важна правильность формулировок. Например, вы записываете свою функцию: "Я контролирую подчиненных". Внешняя функция контроля. Контринстинктив - функция контроля внутренняя, то есть "подчиненные контролируют себя сами" (не "подчиненные контролируют меня" - ведь вы ищите возможности повышения эффективности их работы!).
Возникает подзадача: как можно выполнить это невыполнимое условие? "Самоконтроль?! Представляю, как он там сам себя наконтролирует!" Вспоминаем положение, о котором мы уже говорили: большинство ограничений находятся у нас в голове, это стереотипы, мешающие нам свободно мыслить. Да, инстинктивно мы не доверяем подчиненным. Но ведь если человек оказался на своем месте в вашей компании, его опять же инстинктивное, а значит, с трудом преодолимое желание - обустроить свой мир в компании и как-то проявиться. В большинстве случаев, когда руководители говорят, что у них безынициативный и безответственный персонал, при анализе оказывается, что сотрудники были готовы брать на себя ответственность, но несколько раз получили по голове за инициативу, сказали "на фиг надо" - и стали отсиживать часы. А такая жизнь нормальным людям неприятна. Значит, нужно подключить правило "можно, если..." - и продумать список распоряжений, положений, правил и ритуалов, которые помогут людям жить и работать в приятных условиях, так что они на радость вам будут контролировать сами себя. Это как в моде сначала считалось, что потертые и рваные джинсы выглядят неряшливо, но когда мода стала узаконена, люди на новых джинсах сами прорезали дырки и ставили заплатки.
Некоторые специалисты по крестовым походам рассказывают занятную версию их возникновения. В средневековой Европе была система семейного наследования имущества, согласно которой наследником является старший сын в семье (майорат). Феод после смерти отца отдавался старшему сыну, а он не всегда был готов, да иногда и не мог прокормить младших братьев. Младшие уходили из дома и, объединенные общей проблемой, собирались в банды, чтобы совсем не по-робингудовски грабить проезжих на дорогах. У государства было два выхода. Инстинктивный - попытаться банды перебить. Но процесс был бы бесконечным, так как решить проблему с наследованием было невозможно. Контринстинктивный - их не стали наказывать. Их: поощрили! Породили позитивную идею - освобождение Гроба Господня. Как в рекламе журнала "Солдат удачи": "Хотите побывать в разных странах, познакомиться с интересными людьми и убить их?" Пути тогда были неблизкими. Кого-то перебили в боях, кто-то остался на чужбине, обзавелся хозяйством, а те, что возвращались, были уже обеспечены деньгами и становились героями легенд. Так нестандартная идея помогла решить большую проблему.
Поступите против инстинкта - и станьте легендой.
28.07.2010

хорошоплохо (никто еще не проголосовал)
Loading...Loading...
Опубликовано 02.08.2010 в 8:47 дп · Автор forex1 · Ссылка
Рубрики: Основное

Написать комментарий